7 Passos do Sabor - 4.º NEGOCIAÇÃO

7 Passos do Sabor - 4.º NEGOCIAÇÃO

"Pense, Acredite, Sonhe, e ATREVA-SE"!!!  Walt Disney

7.º PASSO - A NEGOCIAÇÃO


Na era primitiva, se você tinha que argumentar muito bem para conquistar o que você precisava, era necessário falar por que seu produto valia mais. Nos dias atuais, isso acontece quando você escreve no seu currículo, "pretensão salarial", você está dizendo:

1. Você garante ou não o que faz
2. Justifica o que fez (se fez)
3. Apresenta a quem lê o que FARÁ pela empresa da contratante

Quando vendemos algo ou nossos serviços, estamos nada mais nada menos do que aplicando o bom e velho ESCAMBO. Isso por que tudo é uma troca!

• Trocamos nossos serviços por um rendimento, seu acumulo chamamos de salário
• Trocamos parte do nosso rendimento por produtos de NECESSIDADE, e depois produtos de REALIZAÇÃO PESSOAL. Maslow definiu muito bem isso numa tabela ainda utilizada em muitas universidades e organizações. Estas necessidades, vão desde a comida que precisa por a mesa até ao carro dos seus sonhos
• Trocamos nossa solidão por momentos em grupo, compartilhando outra parte dos meu rendimentos para proporcionar a nós e a nossos familiares momentos de prazer.

Tudo isso para explicar, que a negociação se baseia em 2 situações simples!

O que você precisa ou quer?
O que eu tenho a oferecer?

Nos passos anteriores vimos que:

• 58% dos Homens e 48% das Mulheres PRECISAM estar no seu peso ideal
• Das principais doenças as dores de cabeças, fadigas e outras indisposições são originárias da MÁ ALIMENTAÇÃO e inflamação do Hipotálamo, principal regulador de gorduras e proteínas que é absorvido pelo corpo nos gerando o nosso principal elemento de vida, a energia
• O Café é um produto que o brasileiro consome anualmente 70 litros por dia e a centenas de anos é comercializado, apreciado e consumido com o mesmo prazer de sempre, gerando inúmeros benefícios a saúde

De posse de todas essas informações, sabemos o que as pessoas querem e o que nós temos:

• Um produto 100% natural, sem contra indicações, que atua na circulação, emagrece o cérebro desinflamando o hipotálamo e reorganizando a educação alimentar
• É solúvel em água ou no leite, pode se consumido em temperaturas geladas ou quentes, possui componentes que atuam fortemente no organismo
• Se comparado aos produtos existentes no mercado, além de ser muito mais barato em valor é mais durável pois estende-se por 4 meses em média, podendo gerar na pessoa um resultado mais continuo e sólido, visível e consistente
• A pessoa não fica largada com o produto, sozinha e passível de desistir

Agora preciso lhe apresentar mais 2 regras da comunicação:

Asserção - É quando você vai DIRETO ao assunto. O ato de vender, liderar, apresentar trabalhos, iniciar reuniões passar por este elemento tão fundamental na comunicação para ser tornar eficaz.
Ser assertivo(a) significa que se trata de algo focado sem o sentimento. Este sentimento pode se originar em outros mais fortes, tais como: Timidez (medo), Medo da Rejeição, Medo da Auto-cobrança, Medos e mais Medos.

Quando se é assertivo(a), se é OUSADO(A) na hora de abordar assuntos delicados no momento atual, mas que será tão simples quanto perguntas as horas para alguém. Usa-se de estratégia mas não se foge do compromisso de falar. Alguns exemplos de situações que eliminam a assertividade de uma pessoa insegura: 

• Pedir uma moça em casamento aos pais dela... 
• Dizer a um homem que o relacionamento não dá mais... 
• Se apresentar a uma entrevista de emprego... 
• Pedir demissão. 

Se perceber, todas estas decisões racionais passam pelo crivo do sentimento, seu receio é proteger-se de uma exposição vexatória, de ser rejeitado, de parecer cafona, brega coisas do tipo.

A pergunta chave que quebra tudo isso é: O que aconteceria se eu não tivesse com medo?

Estas coisas se desenvolve aos poucos, e com pratica e repetição. Entendo que, se estiver seguindo cada passo direitinho, quando você falou com seus familiares com o café, irá perceber que não teve nenhum medo ou receio, e se teve foi logo eliminado. Sabe por quê?

1. Você viveu uma experiência, logo seu cérebro já criou uma verdade, conhecimento, logo segurança

2. Você leu os 3 passos até aqui, entendeu de onde você veio e por que está fazendo isso, entendeu que está levando saúde as pessoas, bem estar e será recompensado por isso. Entendeu os benefícios do produto e por que ele é tão benéfico por ter conhecimento do produto e seus elementos, como age no organismo e por que ele traz tanta satisfação. Tomou a atitude de adquirir o kit para ser um distribuidor e apresentar para seus familiares e agora está aprimorando a arte de negociar e eliminar seus conceitos e pré-conceitos sobre negociação e venda

3. Sua crença de que "nunca vendeu nada na vida", ou "eu não sou de vendas", ou ainda "eu não sei vender" barram a sua segurança de romper o medo. Principalmente a crença de que você pode estar "aborrecendo" a outra pessoa, sendo insistente. Para isso retorne ao início deste assunto e lembre-se que você faz isso o tempo todo, agora será somente de maneira FOCADA! E acredite, isso lhe ajudará em muitos outros assuntos de sua vida e lhe dará uma coisa que todos nós queremos e não sabemos como desenvolver... persuasão!

Avaliação - Guarde esta frase: "Achar é mãe de todos os erros!", sua avaliação parte de um conjunto de crenças que podem estar grandemente equivocadas. Um advogado, um médico, um engenheiro, viajam centenas de quilômetros para aprender algo novo para que, na hora de serem ASSERTIVOS, eles não esbarrem em conhecimentos que podem trazer prejuízo a seus cliente e até a morte.

Achar que não consegue, achar que o cliente não quer, achar que precisa de mais segurança, achar que o produto é caro, achar que a pessoa ganha pouco e por isso não vai querer comprar de você... Achar achar achar achar....

A Avaliação é sem dúvida um dos grandes desafios das pessoas na hora de se comunicar e principalmente, NEGOCIAR. Uma maneira de eliminar os erros do 'achismo' é PERGUNTAR...

Primeiro OUÇA depois APRESENTE, não seja uma metralhadora apresentando tudo como se tivesse se livrando de uma triste missão e quando terminar, ter a sensação "pronto, falei!"

Em cada passo, veja como você cresceu? Sabe tanto! Agora vamos VENDER?


Abordagem de Venda


Técnica da Quantidade

"Com quantos kits o(a) Sr(a) vai ficar?"
"Sr(a), quantas pessoas irão tomar o café com o(a) Sr(a)?"
"Sr(a), vamos que tal pedir 2 kits? Um para você outra para seu filho(a), esposa(o), assim vocês podem fazer juntas este desafio."

Técnica dos Dados

"Sr(a), seu endereço por favor, qual o CEP? Certo, qual seu e-mail* ou facebook**, possui whats up***? Seu CPF e RG por favor?

Técnica da Forma de Pagamento

"Fulana(o), prefere fazer o pedido por boleto, cartão de débito ou  cartão de crédito?"

Observações importantes

• Por favor, pergunte sorrindo! Não com medo!
• Mesmo de boca fechada seu corpo fala, será o tema de um de nossos encontros na universidade do café, mas por hora, entenda que sua segurança é compreendida de dentro para fora e não apenas por suas palavras. São no máximo 7% contra 93% de tom de voz e linguagem corporal!
• (*) Não cadastre uma pessoa se ela não vai consumir diretamente de você, somente se ela se tornar DISTRIBUIDORA. O e-mail é sua comunicação com este(a) cliente, as vezes as pessoas não possuem ou não usam este serviço, porém sempre tem alguém que usa por eles, lembre-se! Comunicação é o segredo do nosso negócio!
• (**) Só na cidade de Joinville, as empresas de marketing sabem que existem 500.000 usuários de Facebook. O Facebook está eliminando o uso de um website aos poucos, pelo motivo de ter várias pessoas conectadas instantaneamente, ter o Facebook de um cliente é atingir indiretamente, no minimo mais 2000 pessoas através de seus contatos apenas publicando na linha do tempo dela, lembre disso!
• (***) O Whats Up é a mais nova ferramenta viral de informação. Uma vez com os celulares de seus clientes, de maneira GRATUITA estará se comunicando com seus clientes, ofertando promoções e estando ligado(a) a eles 24hs por dia!

Eliminando as objeções

A objeção não deve ser considerada um ataque pessoal. Muito menos um gesto nocivo de afastamento por algo que você disse ou apresentou.

• Comprar faz parte do cotidiano das pessoas, serem abordadas para mais um produto não é uma ofensa ou um inconveniente
• Duvidas sempre existirão, ou por que você apresentou muito rápido, ou por que esqueceu de falar alguma coisa importante e o pior de tudo... apresentou para quem NÃO PRECISAVA.
• Elimine a quebra de braço após uma contra argumentação, não perca o foco! Mantenha a empolgação e utilize das técnicas de abordagem já apresentadas

As objeções mais comuns

Não tenho dinheiro 

Entenda uma coisa, as pessoas mentem. Mentir é um atribuída à origem do mau, mas de cada 10 palavras, a ciência afirma que uma pessoa conte 3 mentiras, 7 se estiver sob pressão. Isso ocorre por causa do medo de ser enganado, por causa de experiências anteriores, então vale lembrar que DINHEIRO É PRIORIDADE! Logo, ela pode ter entendido que é apenas um café. Mas se você seguiu todos os passos que conversamos até aqui, praticou com seus familiares e se estendeu a seus amigos, percebeu que os clientes é que perguntam o valor, e decidem por comprar.

Quando lhe disserem: "Não tenho dinheiro", você simplesmente responde:

"Poxa, quanto vale sua saúde? Sabia que centenas de pessoas comem mau e adoecem, gastam em remédios quando poderiam economizar apenas comendo e bebendo bem? O Café Marita além de lhe eliminar gordura morbida, aquela parada nos reservatórios do culote, na barrira, ela possui vitaminas que não costumamos ingerir no nosso dia a dia, e TENHO CERTEZA de que você ficará satisfeita nos primeiros 7 dias com a disposição que ele vai  te dar... E além do mais, podemos fazer em vezes no seu cartão!"

Nota: SÓ OFERTE ALGO QUE A PROMESSA ALCANCE. O produto por si só gera o desejo de consumo, se colocar ela para experimentar já é o ponto de interesse. Não prometa emagrecimento em 7 dias, prometa sim, a disposição, o intestino trabalhando, a diurese (aumento de vezes ao banheiro para fazer xixi). Emagrecer é um fator de metabolismo, cada pessoa tem ou mais massa gorda ou mais massa magra, portanto, muito cuidado ao apresentar o café!

Não GOSTO de Café

É este ou esta deve ser um(a) daquelas contidas nos 10% que não gostam de café.

Se ela experimentou o café que você ofereceu, é outra mentira.
Se não, identifique se ela toma café com leite pela manhã. Identifique o nível de interesse e necessidade de obter alguns dos benefícios que o café oferece e retome a abordagem de venda. Por isso você usa o programa DESAFIO SAUDÁVEL, uma ferramenta que elimina as negativas por apontar as necessidade bem inicialmente.

Não preciso emagrecer

Fundamental informar que, o café possui elementos para organização do organismo que NÃO SÓ emagrece como oferece elementos poderosos para quem faz musculação ou deseja definir os músculos, gerando disposição para ir na academia, fazer exercícios, e ele(a) sentirá diferença. Se não for para emagrecer, que seja para manter o corpo em forma e obter nutrientes tomando uma bebida que pode ser tomada tanto nas primeiras horas do dia como a qualquer momento.

Não vejo necessidade ou veracidade nisso

O Descrédito é crédito de uma abordagem precária, ausência da ficha do desafio saudável, ou simplesmente insegurança. A veracidade acontece em 3 momentos: 1. Na degustação, 2. Na seu testemunho, 3. Na segurança ao abordar a venda.

Para isso, tenha em mãos, as fichas do desafio saudável, os perfis do Facebook de seus clientes para apresentar a esta pessoa. Nada como testemunhos de outras pessoas para fortalecer as crenças sobre o produto e seus efeitos. Por hora, entenda que palavras como TENHO CERTEZA, POSSO GARANTIR que terá disposição e uma série de benefícios incalculáveis agora.

Tenho que falar com meu esposo(a)

Pergunte a ela: "Se a decisão fosse sua, agora, qual seria?"

Normalmente, as pessoas usam esta resposta para fugir. Se você usou o DESAFIO SAUDÁVEL não terá este problema. Mas mesmo que você passe por este problema, encare esta pessoa com uma dúvida.

As duvidas são sanadas quando confrontadas, aí você sugere o seguinte:

"Vamos fazer uma coisa? Vou te ajudar... Vamos dividir este papel (esteja com um papel nem que seja a sua agenda) em duas partes, de um lado, motivos pelo qual você precisa fazer o desafio saudável e deste outro motivos pelos quais eu não devo fazer. Vou ao banheiro e já volto."

Quando voltar, veja quais os pontos negativos e reforce os positivos dela e feche a venda.

Tá Caro!

Entenda, a pessoa está olhando para outra direção! Ela está vendo, ouvindo mas está COMPARANDO seu produto com outro, inferior.

Sendo assim, responda na mesma hora:" Sr(a), comparado a quê?"

Esta pessoa logo dirá: Com o.. Café comum, com o shake do mercado, com o chá emagrecedor... Aí você reforça os benefícios e avança para o fechamento!